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· Le métier de « Commercial » : son rôle et sa fonction dans l’entreprise, les qualités essentielles du bon « commercial », la typologie des marchés et des clients, les différents types de vente, l’approche B to B ou B to C …
· Le lexique de la vente : le vocabulaire utilisé dans le métier de « commercial ».
· La préparation de la prospection : les objectifs, les cibles. Les marchés dans le cadre de la politique commerciale de l’entreprise. La recherche des prospects. La recherche de fichiers. L’analyse, la segmentation et les tests.
· Les différentes stratégies de prospection :
* Comment appréhender le prospect : le mailing, le téléphone, la prospection directe, Internet.
* Comment faire venir le prospect : les salons professionnels, les réunions prospects, les VIP.
* Comment s’inviter chez le prospect : la recommandation, l’essai gratuit.
· Le suivi de la prospection : L’élaboration d’une liste de clients potentiels. La relance téléphonique pour vendre ou pour prendre un rendez-vous. Le suivi du prospect. Le traitement des informations recueillis.
· Les caractéristiques des techniques de vente : La transmission du message et de l’image de marque. L’organisation de la prise de rendez-vous. Les outils de l’écoute active. Le « oui » actif, le questionnement. Le langage positif, les mots « parasites ». La force des silences. La prise de notes, la reformulation…
· La préparation d’une communication téléphonique
· La vente par téléphone
· La préparation de l’entretien de vente
· La conduite d’un entretien de vente
· L’argumentaire de vente
· Le traitement des objections : L’utilisation de la technique de l’anticipation : devancer et traiter une objection avant qu’elle se soit exprimer … Les 5 attitudes « négatives » : la critique, le scepticisme, l’objection, le mal entendu, l’indifférence. L’attitude « positive » l’acceptation …
· La conclusion d’un entretien de vente
· Et d’autres thèmes … | 
